En JesusLopezSEO queremos enseñarte en esta oportunidad cómo analizar la competencia en tu estrategia de marketing. Estamos conscientes de que uno de los pilares fundamentales de cualquier estrategia de mercadeo es vigilar qué hacen nuestros competidores. Por ello, debes saber quiénes son, cuál es su estrategia, qué funciona y en qué se han equivocado.
¿Para qué hay que analizar a la competencia?
Los estudios de mercado son una herramienta de apoyo para dirigir el rumbo de una empresa hacia un área u otra. El objetivo principal de la investigación es aportar información útil para la toma de decisiones. Estas se pueden aplicar en diferentes ciclos de una empresa, bien sea antes de su lanzamiento o estando ya en marcha.
La investigación de la competencia forma parte del estudio de mercado. Es una herramienta de gestión valiosa que ayuda a disminuir la incertidumbre al momento de tomar decisiones y plantear estrategias.
A través de este análisis tomas tus ideas y las comparas con lo que están haciendo otras empresas en el mercado. Te ayudará a descubrir cuáles son las oportunidades que tienes, descubrir nichos en los que trabajar.
También conocerás las tendencias del mercado, qué es lo que buscan los clientes y cómo los competidores suplen esas necesidades. Así encontrarás aquellos puntos en los que puedes ser innovador, ¿qué es aquello que los consumidores quieren y la competencia no tiene?, ¿cómo puede tu empresa diferenciarse por el servicio?
Por último, debes estar preparado para la reacción de la competencia cuando tu negocio se ponga en marcha o al aplicar una nueva estrategia. Este análisis te ayudará a prever las posibles acciones que ejecutará para que prepares una respuesta.
A menos que tengas un producto o servicio único, cuando decides emprender es inevitable encontrar competidores. La manera de sobrevivir es encontrar cómo diferenciarte y ahí es donde te ayudará el análisis de la competencia.
¿Qué variables analizar de tu competencia?
Hablemos ahora de los indicadores de la competencia que debes analizar al hacer tu investigación. A continuación, indicamos algunas variables que debes estudiar. Cabe destacar que las que escojas dependerá de tus objetivos y de la información que quieres obtener. De manera que no tienen que ser todas estas o puedes añadir otras que no estén en la lista.
- Número de empresas competidoras: con este indicador sabrás si operas en un mercado de alta concentración, media o baja.
- Alcance geográfico: si operan a nivel internacional, nacional, regional o local.
- Facturación anual: permitirá saber el volumen total que el mercado facturó en un año y establecer la cuota en la que participó cada competidor y tu propia empresa.
- Productos y servicios: esto te dará una idea sobre qué ofrece el mercado y su nivel de penetración.
- Servicios adicionales: cuáles son los otros servicios que ofrece la competencia. Con esto podrás conocer los elementos diferenciadores de gran interés.
- Calidad de servicio: cuál es el nivel de satisfacción de los clientes.
- Tamaño de la empresa: cuántas personas emplea. Puedes incluir también la antigüedad de la empresa y cómo se involucran los dueños entre las variables.
- Precios, ofertas y promociones: analizar los precios de cada uno de los competidores, establecer cuál es el más caro, el medio y el volumen de promociones y ofertas que maneja.
- Canales de venta: qué sistemas usa para la distribución de sus productos; por ejemplo, ¿usa las redes sociales para vender?
- Proveedores: a través de qué empresas se abastece de sus productos o materia prima y cómo es su relación con ellos.
- Técnicas de merchandising: se refiere a las técnicas que utiliza para mostrar los productos dentro de la tienda.
¿Cómo analizar la competencia en tu estrategia de marketing?
Para investigar a la competencia necesitas observar qué es lo que hace. Gracias a internet puedes rastrear sus acciones y conseguir mucha información. Sin embargo, hay empresas que se dedican a hacer estos estudios, por lo que puedes apoyarte en su experiencia.
Sigue estos pasos para investigar la competencia en marketing:
Determina quiénes son tus competidores
El primer paso es identificar con quién compites y categorizarlos según el nivel de competencia en el mercado. Lo más obvio es pensar que te enfrentas a empresas que venden tus mismos productos y servicios, pero va mucho más allá de eso. También compites por sector e, incluso, por el presupuesto de los consumidores.
Al identificar competidores entenderás mejor el escenario en el que se encuentra tu negocio. Para ubicarlos, aprovecha buscadores como Google o Amazon, utiliza el nombre de marca o productos para encontrar empresas que tengan lo mismo.
Cuando tengas una lista de empresas es el momento de categorizarlos y así centrarte en investigar lo que te interesan. Aquí es donde debes entender los 4 niveles de competencia en marketing, estos son:
- Competencia en primer grado. Todas las empresas que operan en tu mismo mercado, canales de distribución, con los mismos productos o servicios y que tienen el mismo público meta que tu propio negocio. Ejemplo: Coca Cola tiene como competencia directa a Pepsi.
- Competencia de segundo grado. Son las que operan en el mismo mercado, con los mismos canales de distribución y público meta, pero con productos y servicios diferentes en algunas de sus características principales. Ejemplo: Ford (coches en masa) BMW (coches de lujo).
- Competencia en tercer grado. Son aquellos productos o servicios que satisfacen las mismas necesidades que tu negocio, pero difieren en los atributos principales que poseen cada uno. Ejemplo: las comidas sacian tu hambre, pero Pizza Hut y Mc Donalds no ofrecen el mismo producto.
- Competencia por presupuesto. Es una categoría más amplia en el que entran empresas que no forman parte de la misma industria, pero compiten por el dinero del consumidor.
Para la investigación deberías centrarte en la competencia directa o de primer grado, sin descuidar el resto.
Define los indicadores que vas a analizar
Tu estudio debe tener unos objetivos definidos y, en base a estos, determinarás las variables a estudiar. Toma el ejemplo de los elementos que mencionamos antes. La industria a la que pertenece tu negocio también influirá en la selección.
Estos indicadores te ayudarán a marcar el rumbo del resto de la investigación.
Estrategia de posicionamiento de la competencia
En este punto tienes que identificar quienes son los clientes de tu competencia, cómo se comunica con ellos, qué hace para diferenciarse en el mercado. Todo esto forma parte de su estrategia de posicionamiento y te servirá para entender cómo debes enfrentarlos.
Busca información en sus canales digitales como el blog, redes sociales o suscribiéndote a la newsletter, entre otros.
Analiza los productos y las estrategias de venta
Un punto importante de cómo analizar la competencia en tu estrategia de marketing es identificar la estrategia de productos y venta. Así como la calidad de los servicios que prestan.
Analiza las características de los productos y si cumplen con las expectativas de los consumidores. También te interesa saber cómo lo distribuyen, el volumen de ventas, la estrategia de precios, etc.
Asimismo, fíjate si tienen aliados comerciales, en qué canales venden más y si ofrecen descuentos con regularidad.
Examina la actividad online
Analiza la estrategia de contenido y demás acciones digitales de tu competencia.
Identifica en qué parte del proceso de ventas utiliza sus canales digitales, ¿para captar leads, convencerlos de comprar, fidelizarlos o en otra etapa?
Este es un análisis amplio que incluye averiguar su posicionamiento SEO; las estrategias que utiliza; presencia en redes sociales, campañas de publicidad online, entre otros aspectos.
Hay numerosas herramientas que te ayudarán a rastrear a tu competencia en las redes sociales. Entre estas podemos mencionar Hootsuite, Social Buzz, Fanpage Karma, Keyhole y más.
Averigua si los clientes están satisfechos
Revisar las reseñas que dejan los clientes es una forma de saber qué se dice de la empresa en internet. Esto te ayudará a saber si están satisfechos o no con los competidores, qué se puede mejorar y más. De esta manera tendrás un panorama general de su reputación.
Verifica las reseñas en Google y directorios dedicados a la industria. También los comentarios que dejan en sus redes sociales, en el blog, etc.
Analiza toda la información
Convierte todos los datos que conseguiste en información útil. Después del análisis serás capaz de identificar las fortalezas, debilidades, oportunidades y amenazas de cada competidor. Y con ello determinar cómo enfrentarlos.
Aplica los cambios
Todo este trabajo debe llevarte a establecer tus propias estrategias para mejorar tu nivel de competencia en el mercado. Aprovecha toda la información para optimizar lo que ya tienes e incluir las nuevas ideas que surjan después de la investigación.
Y recuerda, que este no es un trabajo de solo una vez, sino que debes repetirlo cuando sea necesario.
Herramientas de análisis de competencia
Existen múltiples herramientas en la web con la que puedes hacer tus análisis de competencia, todas con funcionalidades distintas.
El análisis de tus competidores implica recopilar la mayor cantidad de información posible. Para ello hay distintas herramientas de análisis de mercado que te permitirán reunir y analizar los datos que buscas.
¿Conoces el método FODA? Este es uno de los más utilizados para conocer la situación de una empresa en el mercado. Mediante esta herramienta podrás enumerar las fortalezas, oportunidades, debilidades y amenazas de la empresa.
Pero no se trata de analizar solo a tu empresa, también debes conocer las debilidades y fortalezas de tus competidores. Esto lo puedes hacer a través de una matriz del perfil competitivo.
Por otro lado, para hacer el análisis online, puedes usar una herramienta como Kompyte que te ayuda a revelar los secretos de tu competencia en tiempo real. Esta es capaz de detectar cualquier cambio que haga tu competidor, medir el engagement en sus redes sociales, etc.
Otras herramientas que te podrán ser útiles son Matheo Patent y, si necesitas manejar indicadores financieros, e-Informa será tu principal aliada.
Inteligencia artificial en el análisis competitivo
El marketing es uno de los sectores que más se ha beneficiado de los avances de la inteligencia artificial. Y las herramientas de IA te serán de gran ayuda en el análisis competitivo.
La ventaja principal de estas herramientas es que permiten recopilar y analizar grandes cantidades de datos. Así puedes conocer con detalles sus estrategias, productos, servicios, su rendimiento, etc. También puedes identificar tendencias y patrones en los datos de la competencia.
La IA te ayudará entonces a conocer mejor a tus competidores para desarrollar estrategias más efectivas. También puedes predecir sus próximas acciones y las tendencias del mercado, e identificar nuevas oportunidades que te encaminarán al éxito.
Ventajas de los estudios de la competencia
- Cuando se realizan estudios de la competencia, las empresas pueden convertir toda esa información en ventaja competitiva. Esto gracias a que se tiene un conocimiento más preciso que aquellos que no aplican este tipo de estudios.
- Minimizas el factor incertidumbre en el que no sabes cuáles son las características del mercado en el que estás.
- También disminuyes el margen de error en comparación a cuando dependes solo de tu intuición.
- Cuando se tiene información relevante y actualizada sobre cómo está el mercado, se cuenta con un mayor enfoque y claridad en las estrategias que debe desarrollar la empresa.
- Optimizas mucho mejor los recursos cuando puedes dar directrices más acertadas en tus estrategias de mercadeo, campañas publicitarias o comunicaciones.
- Puedes diseñar mensajes más claros y directos cuando tienes conocimientos del cliente objetivo.
- Aportas información importante al recurso de planificación al interior de la empresa.
- Estos informes también sirven para detectar las necesidades, gustos y expectativas de los consumidores; bien sean finales o industriales.
- Según expertos en mercadeo, las investigaciones de mercado y de la competencia deberían tener un presupuesto entre el 1 y 2 % de las ventas de la empresa.
Impacto del análisis competitivo en decisiones estratégicas
¿Por qué es tan importante analizar a tus competidores? En síntesis, si quieres tomar decisiones acertadas para tu negocio, debes saber qué ocurre en el mercado. Esta es la única manera de saber en dónde estás parado y hacia dónde debes ir.
Se trata de comprender el entorno competitivo para identificar las oportunidades y amenazas. A partir de toda la información que recopiles podrás formular las estrategias de tu negocio a largo plazo.
Además, el análisis te ayudará a identificar tendencias en el mercado. Basándote en toda esta información puedes reorganizar tu estrategia de marketing, o desarrollar nuevos productos y servicios.
Ajustando tu estrategia de marketing basado en el análisis competitivo
Si quieres tener éxito en el mercado, es imprescindible analizar a tu competencia. De este modo tomarás decisiones estratégicas que te ayuden a impulsar tu negocio.
Por ejemplo, puedes identificar canales de distribución más eficientes, una mejor estrategia de precio y promoción, o las innovaciones que puedes hacer en tus productos y servicios. En general, este análisis te ayudará a encontrar tu ventaja competitiva.
Innovación y diferenciación a través del análisis de la competencia
Al comprender las fortalezas y debilidades de los competidores, así como las propias, puedes desarrollar propuestas de valor únicas. De este modo encontrarás cómo diferenciarte en el mercado.
El análisis de la competencia no solo te permite conocer de cerca a tus competidores, sino al mercado en general. Es decir, también entenderás mejor qué es lo que buscan los clientes. Y de esa manera, puedes desarrollar estrategias que satisfagan sus necesidades y expectativas.
Innovar es clave y el análisis de la competencia te guiará para que lo hagas. Puedes encontrar oportunidades de innovación mejorando los productos y servicios, estableciendo precios competitivos o desarrollando estrategias de venta más efectivas.
Por otra parte, también encontrarás oportunidades para mejorar tus estrategias de diferenciación. Un ejemplo sería ofrecer productos o servicios exclusivos. Si logras diferenciarte de los competidores, tendrás más oportunidades de atraer y retener clientes.
Conclusión
El objetivo principal de este análisis es estudiar a profundidad el mercado, conocer los intereses de los consumidores, medir el posicionamiento de una marca y el impacto que tienen las campañas publicitarias.
Con la investigación podrás desarrollar conceptos de marcas o productos con los cuales los clientes se sientan más identificados. En fin, sirven para direccionar la empresa hacia el éxito.
¿Qué te ha parecido este post sobre cómo analizar la competencia en tu estrategia de marketing? Esperamos que te ayude a identificar tus oportunidades en el mercado. Si necesitas ayuda con tu estrategia de marketing, contáctanos.